两盏补光灯的照耀下，主播徐小米在镜头前格外耀眼。晚上8时直播正式开始，徐小米的直播节奏就像开了快放镜头，不到两分鐘就换一件衣服。她的直播间日出4万至8万单，并设定今年全年销售额达10亿元（人民币，下同）的目标。煎饼控股集团电商部负责培训主播的吴菲告诉《大公报》记者：“心理素质要好，知识面要广，有销售经验，要敢於尝试……主播绝不是一个靠脸吃饭的职业。”\大公报记者 丁春丽（文、图）

　　徐小米於1994年出生，来自山东临沂市平邑县的一个小山村。如今的徐小米已成为快手服饰类电商的黑马，坐拥310多万粉丝，曾获得快手巅峰达人榜第三名。徐小米最近一次爆火是在6月6日，当晚，她的4个小时直播带货2500多万元。

　　在临沂顺和电商直播产业园，徐小米一袭黑衣，大波浪鬈髮，嗓子沙哑，脸上是掩饰不住的疲惫，与镜头前的她判若两人。徐小米笑称，自己在镜头前就像打了鸡血，其实她是一个性格慢、语速也慢的人。镜头前的徐小米是在直播中一天天“锤炼”出来的。

　　建个人人设 增粉丝忠诚度

　　“平时丢三落四，工作起来脑子特别好使，就像装了一台电脑。”徐小米说，她能清楚记得去年卖过的货品、单价，毫釐不差。衣服的面料、克重、产地、成本、价格……她看一遍就能记在心裏。这项基本能力让她在镜头前更加轻鬆自如，也有更多的时间用来选品。

　　控场能力、调节氛围、亲和力……徐小米作为一名成熟的主播，面对“翻车”也能灵活应对。举例说，徐小米去年身材稍胖，试穿的两条裙子全撑开了线，面对直播的粉丝，她仍可开起玩笑：“再不减肥衣服都不乐意了。”

　　徐小米的粉丝忠诚度较高，5月与4月相比，复购率达57%。徐小米解释称，自己来自农村，能吃苦，接地气，比较平易近人。她和粉丝之间的关係不像是传统上的买家卖家，更像是朋友和姐妹。从事电商培训的直播导师张兴伦介绍，主播是直播带货中货品、资金、运营输出的核心，其个人人设建立起来，粉丝才会产生信任和购买行为。

　　工作至凌晨4时 体力要求高

　　谈及自己疲倦的状态，徐小米坦言，直播是一场体力工作。直播时“不敢喝水，但说话又太多，只有说到快乾涸时才敢去喝上一口。”在一场长达8小时的直播中，她仅在中场吃了几个水饺。

　　“身体太累了！”徐小米直言，自2018年初入直播行业开始，从中午12时一直到次日凌晨都有直播日程。晚上8时至12时直播，下了直播复盘、选品，到凌晨3时至4时才能休息。一睁开眼，就继续选品、协调各部门工作，再直播……去年5月，她在经期晕倒，需送到急救室。

　　“最初进入直播带货是被生活所逼。”徐小米解释道，从17岁开始，她当过幼师、销售员、食品厂和板厂工人，开过修车厂和做过微商。偶然看到别人在快手直播，就想尝试一下这种新颖的卖货方式。她也是从零粉丝开始，一个人面对着镜头尬聊，坚持到现在。

　　新手遇负评 情绪易失控

　　另一边，18岁的宁宁视徐小米、薇娅为“偶像”，虽然稚气未脱，但已直播带货两年，在快手拥有29万粉丝。记者见到宁宁时，她正蹲在地上打包，周围堆着一摞摞的衣服。宁宁慨叹，直播带货是一个让心态快速成熟的工作，不单改变了她的性格，也改变了她的人生方向。

　　“第一次做直播特别紧张，张着嘴不知道说什麼，最难的是不知道怎麼和粉丝交流。”宁宁说，最初那半个月她承受了巨大的心理压力，也很在意粉丝的评价，特别是负面评价，会难受和激动，甚至无法控制情绪。而如今，宁宁的心态已变得十分成熟。她表示，做主播首先要心态好。