很快便踏入新的一年。疫情改变了大家的生活模式及理财顾问面对客户时需要有的技能，根据最新一期《财务策劃期刊》所提及的内容，在今天新常态的环境下，专业的理财顾问必须具备提升以下三项技能：

　　（一）和客户沟通及连繫的技巧。由於疫情仍未过去，可见未来和客户面对面沟通的机会将会减少，所以需要有更佳的沟通技巧及能力，才可以透过没有感情的荧光幕令客户明白你表达的内容及观察到客户的反应，当中需要观察入微的包括客户的情绪变化。

　　由於客户减少了与理财顾问直接联繫的机会，可能因此而更难掌握自己财政状况而导致忧虑增加，所以专业理财顾问需要尽一切方法和客户连接起来，令对方感觉到诚意及信任，需要提升同理心及注意自己的情绪状态对客户的影响，如果自己的情绪也管不好，如何可以协助客户管好自己呢？

　　（二）行为金融学知识和应用。现今资讯科技发展迅速，改善生活，同时亦衍生了不少问题。

　　海量的资讯现时唾手可得，但不知道真伪，更不知是有用资讯还是杂讯，而这些资讯却影响了客户的投资理财决策。不论决策的结果是好是坏，也有机会影响客户对理财顾问的看法。

　　所以需要“由心入钱”，让客户明白心理因素会导致他们作出不理性的投资理财决策及如何能够减轻影响。提升能力的方法离不开都是要多学习，例如透过阅读这方面有代表性的学者的书籍和进修相关课程；亦需要时常提醒自己不能存在虚假同感偏差及过度自信的心理效应。

　　（三）协助客户设定理财计劃及目标的能力。不是所有客户都有正确理财观念和具备理财知识，所以理财顾问同一套功夫用在不同客户身上时必然有不同效果，因此为不同客户设定理财计劃时，不能够只有罐头式的套餐建议，从开始建立计劃时的不同假设，例如入息改变、通胀率、预期寿命、期望回报及客户的风险承受因素等需要配合客户个人特质而调整，尤其是经历了差不多一年的环球疫情影响下，客户的财政状况和心理状况都受到不同程度的衝击。

　　而且有一些理财目标更要因应环境转变而审慎处理，包括管理因长时间压制后而爆发的消费意欲、因健康环境改变而需要注意的长期护理支出及模式、还有是选择资产增值工具和设定假设回报等过程时如何平衡需要和管理积极性等。

　　以上三项技能都是传统需要，但今天强调的是不能够因以为自己具备相关技能而疏於练习及增值。

　　机会一定是留给有準备的人，作为家庭理财顾问的你，如果没有因客户需要而多行几步，在变化万千的形势下，便要有心理準备被取代了。

　　（作者为家庭理财教育学会会长及认可理财教练，任何查询可发电邮到alvinlam@ffei.com.hk）