理财顾问的工作主要是透过与不同类型的客户沟通，然后提供合适的理财建议，无论客户在哪一个人生阶段，都能够协助他们达到保障财富及资产增值的基本目标。

　　俗语云：“一样米养百样人”，对不同的客户，需要的技巧、讨论重点和说话方式都可能会不同，所以我认为理财顾问的工作每天都充满挑战性﹑不确定性及即时性，要知道对方的想法及要求后才能作出回应。

　　但是，如果能够做多点准备，将部分未知但预计会发生的事情和问题做定预习，不用到面对客户突如其来的查询时因未有准备而不知如何作答，呆若木鸡，这亦是专业与未够专业的理财顾问的其中一个主要分别。所以我打算在今天分享一些不同客户的特性及针对他们的回应方法，让有兴趣成为专业理财顾问的人士早作准备及现职理财顾问多一个温故知新的机会。今天主要介绍与夫妇客户的沟通方式。

　　根据我个人在2022年的经验，夫妇一起接受理财咨询的只占少数（13%），反而男士或女士会选择单独查询理财疑问，而男士占比例较高（48%）。为什么已婚人士较少和另一半一起了解个人及家庭理财问题呢？估计这和信任度有关。有研究指出一般年纪越轻的妻子对丈夫的理财能力依赖程度越高，而女性的依赖程度随着年纪增加而减少，这可能是因为男士的平均寿命较女性短，女性晚年时，假如另一半已不在，唯有依靠自己。另一方面，一般男性的投资决策都较进取而导致出现损失的机会较大，所以信心随表现而下降，与其依靠别人，不如信自己了。相反，当女士有信心将自己的退休未来交付给另一半时，研究亦指出有信心太太能够管理好家庭财政的丈夫相对较少。

　　另一个有趣的研究结果是每10个受访女性之中，4个会偏向与理财顾问商讨一些贴身理财问题，例如退休策划和财富承传等，而并非与另一半。针对丈夫与妻子不同的理财特性，理财顾问应该在与客户商讨时多留意需要表达的重点，例如，当只是与夫妇其中一方见面时，要先弄清楚面谈所讨论的理财方案是个人还是家庭方案。如果与太太商谈家庭理财方案，便要先问对方是否需要另一半的同意才能决定。如果是的话，可能不需要仔细地讨论计划特色，反而应该让客户明白你的角色是协助其丈夫做决定，所以要约她下次面谈时与丈夫一同出席。

　　当与其中一方单独面谈时，应该了解另一半的决定有多重要。如果面前的一方已可以决定，理财顾问便应该尽力令对方对自己的表现有信心，然后成功被委任的机会便会大增。

　　最后，如果同时与夫妇一起见面时，理财顾问不要假设夫妇二人已经有很好沟通及高透明度，然后在没有事前获得许可的情况下将对方的个人理财资料向另一半披露，这做法不单客户可能会不悦而影响成功销售的机会，更可能会违反私隐呢！

　　（作者为家庭理财教育学会会长及认可理财教练，任何查询可发电邮到info@ffei.com.hk）