上回提到，心理学教授罗伯特．席尔迪尼（Robert Cialdini）在经典作《影响力：让人乖乖听话的说服术》一书，归纳了一系列可以影响人类行为的心理机制，并以个人与历史例子说明。其中一个提到的例子是这样的：

　　在一九七○年代，一个印度教派组织开始在美国街上向途人免费派花。这个看似无伤大雅的善事，引起了当时不少途人的不满，认为他们的举动阻街。但意外的是，哪怕途人认为派花者滋扰，还是有相当多取了花的人愿意花钱捐赠该组织。为什么呢？

　　席尔迪尼称之谓“互惠原理”，而以我们的文化来说，就是“还人情债”。我们不喜欢欠人家人情，所以当我们受惠了（哪怕是对方强行将“恩惠”，如一朵花给予我们），也会想尽量偿还这个恩惠。

　　同理，当一个人想你帮助他，他往往会以给你（本来未必需要的）恩惠或所谓“甜头”来开始，并透过互惠原理，等待你以偿还形式帮助他。这做法广见于各种市场推广活动，也见于不少人的人际网络。

　　此外，推销者也会以“比较原则”来影响你的判断。席尔迪尼分享了一次个人经验：有次，他在街上遇到一名童军，童军向他兜售一张昂贵的童军奖券。席尔迪尼拒绝了，但童军立即转而请他买一条一美元的朱古力棒作捐款之用。席尔迪尼立即掏腰包付钱。

　　试想一想：若童军第一次出售的是朱古力棒，作者很可能拒绝了，并就此离去。然而，当童军提供的第一个选项是昂贵的童军奖券，而第二选项是一美元朱古力棒时，作者的心理便产生了强烈的对比，并乐意买了后者。

　　当你认识到“互惠原理”与“比较原则”之后，很可能会想：朋友的帮助与推介会否都是出于此等理论，并想借此影响我呢？难道世上只有功利式的博弈，而没有了真诚的相处吗？

　　放心！席尔迪尼以其他的实验与事例证明了一个要点：透过有戒心的反思，人们是有能力分辨什么是尔虞我诈的心理战，什么是诚实待人的善意。