图：在新鲜事物不断“闪现”的时代，如果不能与品牌商家一起抓住变化的脉搏，商业是不可能赢得未来的

　　在笔者近期出席的某个论坛上，曾有一位嘉兴的酒店老闆透露，他也做了一个购物中心。我问他：进展如何？他说準备三个月后竣工，他正在督促现场抓紧施工。我又问：招商进展如何？他说还没开始。笔者建议立即停工，他甚不解。笔者告诉他：“项目竣工之日，就是调改之时”。不知招商，当然更不知缺少商业策劃与定位的项目，也许无论怎麼调改，都是无济於事的。

　　新城控股高级副总裁 欧阳捷\&

　　欧阳先声

　　（文接17日A13版）

　　四、商业之殇 殇於轻心or怠於惰性

　　老闆最想问的是：为什麼别人能满舖开业？为什麼别人能客流盈门？为什麼别人能租金增长？换一个思维去理解什麼是真正的SWOT（优势、劣势、机会、威胁），那就是不要把优势当功劳、不要把劣势当理由，一切回归主观努力，顺应趋势、抓住机会、迎接挑战。

　　商业不存在永远的强者，挑战者永远有机会取得成功。如何成功？其实，商业具有地域优势，商业与人们朝夕相伴，上海的商业再好，也不能让全国人天天去上海。在每一座城市裏，最大的商业体更有机会成为最好的商业，因为商业需要人气，越能聚拢更多人气的商业，越有机会成功。最好的商业体必然佔据消费者心智的第一顺位，只要做到最好，就不怕商业竞争。这正是商业的头部效应。

　　招商难？的确难。但是，我们是否真正尊重品牌商家？真正理解品牌商家？真正愿意与品牌商家共生共赢？我们经常研究消费者行为与忠诚度，可何曾重视过“品牌商家忠诚度”？商业广场并不直接与消费者发生销售关係，如果没有品牌商家的忠诚度，何来消费者忠诚度？在新鲜事物不断“闪现”的时代，如果不能与品牌商家一起抓住变化的脉搏，商业是不可能赢得未来的。

　　抵禦电商难？的确难。但是，商业不只是交易，人性还需要肢体语言、需要眉目传情、需要温馨服务。实体商业最大魅力在於现场服务─从交易服务到售后服务，从引导服务到停车服务，从保洁服务到母婴服务，从充电服务到环境服务……这正是实体商业所拥有的最强大武器。

　　每一个服务的细节都不能掉以轻心─“魔鬼总在细节中”。只有真正重视消费者服务、重视品牌商家服务、重视合作夥伴服务的职业团队，才能赢得挑战。目标不是顺其自然可以达成的，唯有自我挑战，才能成功突破。

五、商业之败 败於操盘or输於体系

　　有人说：没有不好的项目，只有不好的经营。虽说这话绝对了点，但却道出商业项目经营成功的秘诀。我们常常看到一些项目违背了商业价值逻辑，最终导致败走麦城。比如，商业策劃具有点石成金之效，但很多商业未经市场预测和产品定位就贸然开建，犹如将军不看地图，士兵不瞄準星，打偏了靶是再自然不过的事情。再比如，商场美陈、音效、气味、清爽乾淨，商场服务热情、礼貌、职业、专业，让消费者既得到尊重、又感到舒适、还获得愉悦。

　　商业要法自人性，才能製造出消费者与众不同的五感六觉，才能独立潮头。仅仅遵循了商业价值逻辑还是不够的。项目成功的秘诀一是用心、二是传承。商业成，职业操盘手荣光无限，项目客盈钵满；商业败，职业操盘手转身离去，项目废而半残。

　　换言之，成也操盘手、败也操盘手。没有操盘手的用心，不可能有商业项目的兴旺发达。华南某大体量商业项目满舖开业，其招商团队大多为从未做过商业的年轻人，这或许是很多资深的商业地产人不可想像的。但是，他们对项目充满激情，对业态有独特理解，对商家格外用心，“成功”证明了他们的“无知无畏”。

　　当然，商业项目的传承同样重要。过去，“师傅带徒弟”演绎了商业地产江湖的欢欢喜喜、恩恩怨怨，打造了无数个商业地产项目的经典样板、失败案例。做商业，经验固然重要，人才更为短缺，体系价值凸显。单项目运作靠师傅，多项目经营靠体系。越是规模发展，企业越是要强化标準、流程、规範，减少知识经验不足和过度依赖经验导致的经营缺陷与瑕疵。企业常常面临人来人往、体系多变、成果难以固化的窘境，导致优秀的经验难传承，同样的错误重複犯。经验、标準、规範切忌生搬硬套、食古不化，但也不能老熊掰苞米、和尚念新经。唯有在前人的肩膀上，持续积累、不断迭代，才能站得更高、走得更远。不论是企业，还是职业操盘手，概莫能外。

六、商业之惑 惑於战略or失於定力

　　职业操盘手无不渴望成功、期待认可、祈求回报。但是，成功的商业项目绝不是有了明星职业操盘手就万事大吉了。多少明星操盘手折戟沉沙、淡出江湖，却是为何？显然，这并非因其能力退化，而是平台不适。不适有四：

　　其一，文化不合。职业操盘手来自五湖四海，都是江湖好汉，各有绝世武功，但制约他们充分发挥价值的最大障碍是文化匹配。习惯了职场文化中的官僚文化、老闆文化，熟络了经理人团队中的拉帮结派、勾心鬥角，功夫消磨在无休止的内耗上，项目失败在所难免。职业操盘手来时带一帮、在时拉一派、走时跟一队，此乃职场大忌。最优秀的企业文化是海纳百川的海派文化，最真诚的企业文化是让幸福变得简单。没有複杂较劲的人际间矛盾，没有诚惶诚恐的上下级关係，简单的才是最好的。人如此，企业同样如此。

　　其二，授权不足。古人云：“将在外，君命有所不受”。专业的人做专业的事，最忌事无钜细、莫不请示汇报，控制为先、时时掣肘。用人不疑、疑人不用，唯有如此，职业操盘手才能施展才华、得偿抱负。职业操盘手也当善用其权、善待团队、善解上意，莫以贪天之功，据为己有。困於预算、惰於调改、畏於创新、止於发展，无疑将使职业操盘手失意无为、另投明主。

　　其三，容错不易。做商业犹如组队长跑，需要比信念坚定、比步伐有度、比韧性十足。长跑路上，难免有坑坑洼洼、起起落落、后来居上者。唯有不急於一时一事损益、不计较一城一池得失，方能持久。商业更需要容错机制，不敢承担风险、不能容忍犯错、不甘一时落后，商业难有创新、难领潮流。持续反思、稳健进步，才能培养强大而忠诚的商业专业团队。

　　其四，战略漂移。商业之路在於长远，急功近利是做不好商业的。在战略上，商业更要着眼未来、明晰大势、踩準节拍、认準模式，保持战略定力。商场如战场，形势不明、战略短视、阵法多变、令牌连发，再优秀的将军也难以打胜仗。保持战略定力的唯一法则是理解商业价值规律。要麼以市场规模论英雄，要麼以城市精品树标杆。商业价值不仅要看租金收入的可持续增长，也要看广场的流量价值和广告效应，还要看资产的长期升值，更要看商业的行业地位。单一项目的资产升值总是有限的，商业时代，有规模才有江湖地位，有江湖地位才有话语权。职业操盘手更看重商业平台的长远发展，这不仅可以提升自身的专业能力和行业地位，更可以激发潜能、展现职业价值。跟着领跑者、脚下有未来。没有远见宏图、没有发展空间、没有江湖地位、没有海派文化的商业企业，是不足以成为聚拢商业地产江湖好汉的“梁山泊”的。

　　结语：很多商业遭遇困境，人们觉得无路可走。殊不知，有人的地方才有路关键在於什麼人。商业需要强於理解商业规律、敢於尝鲜创造先机、善於突破发展瓶颈的操盘手，更需要有执念、谋长远、重人才、能大度的企业家。战争总有胜利的一方，商业总有兴旺的广场，一切的一切都在乎“有韧性的操盘手，有远见的大BOSS”。