图：中国汽车保有量突破2.46亿辆，目前全国ETC用户约8196万户，保守估计，年底前需要安装ETC的车辆超过一亿辆

　　目前内地商业银行与支付巨头都在集中火力推广ETC。ETC是指全国高速公路电子不停车快捷收费系统，亦为生态（Ecology）、技术（Technology）、客户（Customer）三者的结合体。ETC生态布局是一场攻坚战。如何打赢这场攻坚战，商业银行需要统筹考虑、精心谋划、持续推进。\交通银行金融研究中心高级研究员 何 飞

　　一、ETC生态布局如火如荼

　　1.政策力度比想像的要大

　　今年5月以来，国家及地方政府部门密集出台政策，按下ETC布局“快车键”。一方面，国家政策力度大。国务院办公厅于5月21日印发《深化收费公路制度改革取消高速公路省界收费站实施方案》，明确提出力争2019年底前各省（区、市）高速公路入口车辆使用ETC比例达到90%以上。另一方面，各地政策跟进快。在国家政策发布后，三十个省份启动制定取消高速公路省界收费站实施方案，精心绘制施工路线图，严格落实“优化服务、取消储值、免费安装、打折使用、快捷通行”的ETC布局工作要求。

　　2.市场空间比想像的要广

　　一是待满足的刚性需求空间广。截至2019年4月底，中国汽车保有量突破2.46亿辆，目前全国ETC用户约8196万户，保守估计，年底前需要安装ETC的车辆超过1亿辆。

　　二是客车市场占主流，货车市场潜力大。现有ETC用户中，客车用户为7624万户，占ETC用户总量的93.03%，货车用户约为572万户，占用户总量的6.97%。伴随货车ETC车道开通，兼具通行频次与单次通行费用“双高”特征的货车市场将成为ETC新的蓝海。

　　三是市场开发不均衡，多个经济大省的ETC用户占比未超过全国平均水平。从目前各省（市）的ETC市场发展看，用户占比从12%到79%不等，市场差异明显。像山东这样的经济大省，其ETC用户占比仅为25.78%，市场增量空间巨大。

　　四是资金流量大。虽然目前ETC用户只占汽车保有量的三分之一，占高速通行量的28%，但全年通行费却将近5000亿元。以此推算，整个ETC市场每年的资金流量将超过1.5万亿元。

　　3.业界速度比想像的要快

　　一是国有大行基于先前优势加速抢占市场。在ETC新政发布后，建行等国有大行在原有的ETC产品基础上，更新推出了新的ETC服务，并开展了广泛宣传。

　　二是股份行、城商行入局速度快。目前，包括平安、广发等在内的股份行，北京银行、贵阳银行等在内的城商行，都已面向市场发行ETC卡，并且在产品设计上下足了功夫。

　　三是第三方支付巨头力推在线服务。基于平台和流量优势，支付宝、微信等第三方支付巨头，推出了便捷性高、体验度好的ETC在线服务，在获取年轻客群方面效果显著。

　　四是银行“首创”势头强劲。目前，工行在业内首创“粤通宝？工银e钱包”模式，实现了粤通宝与银行Ⅱ类帐户一对一关联；建行云南省分行推出了货车省内高速享8折优惠、一张卡可办理多个ETC等创新举措。

　　二、银行布局面临多重困难

　　一是在ETC技术集成方面缺乏经验累积。自2011年ETC联网示范工程开始，建行便率先发行了ETC龙卡信用卡，截至目前，建行的ETC发卡量约为2000万张。此外，农行和邮储也分别发行了约800万张和600万张ETC卡。尽管如此，商业银行的ETC项目仍处于启动阶段，技术集成经验不足，技术方案压力较大。

　　二是网点数量劣势限制了线下服务能力。资料显示，邮储银行在全国开通了6000家ETC服务网点，提供一站式服务。相比于国有大行，股份制银行在三四线城市及乡村地区的网点数量明显不足，面向中小城镇ETC蓝海提供服务的能力明显不够。

　　三是线上客户拓展还缺乏更有力的抓手。一方面，各银行多借助合作伙伴开展联合营销，另一方面，在整合信用卡与借记卡上，同业也进行了有效尝试，采用联合推销ETC信用卡与借记卡的模式。尽管如此，由于诸多因素，商业银行在对信用卡和储值卡进行线上整合营销方面仍存在难点。

　　四是银行内各经营部门单兵作战导致资源重复投入。目前，很多银行的卡中心与个金部都在开发各自的ETC产品，尽管这有利于形成差异化服务，但由于沟通交流与信息共享机制不够健全，存在客户重复对接、资源重复投入等情形。同时，ETC产品研发既需要技术支撑，也需要客户数据支持，还需要风控、预财、渠道等多个部门配合。非直接经营部门配合力度不够也会影响ETC产品的开发效果。

　　五是服务集成能力不强影响客户体验。尽管商业银行在提供汽车金融服务方面有一定基础，但将ETC卡与汽车金融生态圈融合、集成推出一揽子服务的经验还不足。同时，相关部门联合推出一揽子产品的能力还不强。

　　六是由于成本较高，ETC盈利保障有难度。ETC布局开销主要包括设备费、快递费、技术对接与开发费、营销费、服务费等。据测算，前期布局投入超亿元。同时，建立ETC生态圈需要持续维护和费用投入，可能的开销包括各种类型的服务优惠、合作拓展费、场景开发费等。此外，商业银行尚未探索出基于ETC生态的有效盈利模式。

　　三、几点建议

　　面向当前及未来的ETC生态，建议商业银行坚持“强联动、降成本、增长效”的原则，举全行之力打好ETC生态布局攻坚战。实践中，要充分调动总行部门与分行积极性，通过优化流程着力降低短期成本，通过创新模式着力增加长期效益，多措并举做好市场抢占、渠道拓展、产品研发、效益提升等关键性工作。

　　1.凝聚“合力”：加强全方位联动

　　一是在总行层面建立ETC项目领导小组工作机制，统筹考虑ETC布局前中后期各项事宜。二是进一步明确各部门及分行职责分工，确保ETC布局各环节无缝对接。三是建立“ETC项目联动考核机制”，促进合力效益最大化。商业银行总行要以推动建立ETC生态为目标，兼顾短期与长期，合理制定ETC项目运作中的绩效考核与分润机制，将ETC项目作为探索总行部门与分行、子公司等联动考核的重要试点。

　　2.善用“巧力”：开展批量化营销

　　一是深入领悟政策要义，加快锁定重点客群。二是创新“B to G to C”、“B to B to C”营销模式，将其作为批量化营销的重要手段。三是加快制定线上化营销方案，促进线上线下深度联动。

　　3.保持“耐力”：提供综合化服务

　　一是面向大众客群要“以全取胜”，着力推出“一揽子服务”。二是面向特殊客群要“以快取胜”，着力开发“首创产品”。三是面向存量客群要“以优取胜”，着力提升“差异化体验”。

　　4.激发“动力”：寻求多元化盈利

　　一是向ETC生态圈要效益。善于运用平台思维，依讬ETC生态圈内用户活跃度高、信誉度好、经济实力强等显著优势，积极探索多种模式的流量变现，实现流量效益最大化。二是向数据分析要效益。基于ETC生态圈内快速累积的客户信息，着力做好数据分析工作。三是向技术创新要效益。ETC生态圈的构建，需要靠更加先进的技术手段。伴随ETC布局深入推进，商业银行有望在大数据、人工智能、区块链等前沿技术应用上取得更大突破。