图：好商业不止是最大化地吸人流，更重要的是要转化为有销售的有效客流

　　“人之初，性本善”，也有说“人之初，性本恶”。其实，人之初，既非善、也非恶，而是自私。自我、私利是人之本能，与生俱来。从商业角度看，人性本能是什么？更好的生存，更美的生活。

　　近日，笔者随中房协商文旅分会、贸促会考察团巡游了日本大阪、京都、东京商业，多个项目都有高管出面介绍，还与日本购物中心协会做了交流，收获颇丰。以史为鉴，可以知兴替；以邻为镜，可以晓未来。商业消费就是花钱的事，有钱才是生活，没钱只能生存。

　　【文接7月2日A13版】

　　五、哪里的商业最聚客流？

　　商业需要客流，但客流是建立在人流的基础之上的。哪里的人流最密集？显而易见的是大城市的地铁站。这是因为大都市的人们买车买得起、停车停不起。大阪市内停车费一般是150日圆／15分钟，300日圆／30分钟（约19元人民币）。如果是在东京，停车费要1200日圆／30分钟，甚至更高。担任笔者专业讲解的东方老师说，有一次，他在东京停了一个多小时的车，停车费3000多日圆，相当于200多元人民币。未来不只是内地的一线城市，二三线城市停车费也会越收越贵。如果地铁发达，养车的人会越来越少。

　　拥有地利优势的日本地铁公司做了很多地铁站购物中心，看中的当然就是熙熙攘攘、南来北往的人流。2017年，大阪地铁全年客运量超过10.66亿人次，但并非人流多就一定客流多。大阪森之宫站周一到周五的5万至6万人次，休息日12万人次，最高达到20万人次。地铁站出来就是Q's MALL，三井不动产Q's MALL的高管井臧先生介绍说：“平日的消费客流转化率约为10%，90%的人流仅仅是过路客。”

　　好商业不止是最大化地吸人流，更重要的是要转化为有销售的有效客流。东京六本木新城在各个路口安置了计数器，计算出客流转化率约为10%。六本木新城开发商森集团商业设施海外事业部的成吉部长介绍说：“为了更准确验证计数结果，他们每年还安排一次人工计数覆核。”这与Q's MALL的统计结果相当。

　　虽然地铁站客流进入了六本木新城的范围，却未必都是消费客流，也许只是穿城而过。因为日本人非常注重个人隐私，所以他们并没有使用人脸识别，也就不知道客流的最终真实走向。其实，人们往往不愿意在车站停留，因为人多嘈杂，而且来车站的人们目的单一：就是出行。慢行才会有更多消费。

　　如何能够拖慢行人的脚步？聪明的大阪站时空广场建造了巨大多层平台，敞亮、漂亮，如果设置多一些的艺术展示和趣味座椅的休闲区，人们会更愿意逗留，甚至当作旅途中的温馨休憩地，也会带来更多的客流转化率。当然，大阪站也很人性地设置了很多时钟，随时提醒人们不要耽误行程。这个时钟被攀藤穿过，用心的人们会饶有兴趣地琢磨，它的指针是怎么转动的呢？

　　客聚客散、人去人来，商业如何能让客人不自觉地停下行色匆匆的脚步？这是“玩商业”最具魅力的地方。难波公园地铁站每年人流量高达4000万人次，其中进入商业的客流约1200万人次，客流转化率高达30%。如此高的客流转化率不全是因为车站地利，也并非商业本身，而是天生丽质、美景留人。层层梯田一般的茵茵绿洲让嘈杂的地铁站变成自然温馨的休憩之地，焦躁急迫的心情也随之清凉，肝火旺盛的心态更豁达释然。

　　没有天生丽质，就不能让客流驻足了么？一块稀松平常的小小三角地，几个台阶、几条靠椅，既为商业街区带来人气聚集，也为街头艺人提供了才华展示的空间，还在消费者心智中留下民间艺术地的印记。

　　最能吸客流的商业，除了地铁站商业体，还有哪里？都市圈城郊的大型商业体。大都市的土地寸土寸金，建造大型购物中心颇为不易，反倒是都市圈城郊购物中心越做越大。东京郊区的越谷湖城是日本连锁超市永旺旗下的日本最大综合性购物中心，三大主题mall围着一个湖，商业面积不过25万平方米，年吸客却高达5000万人次。为什么越谷湖城能吸引这么多的客流？

　　首先，越谷湖城距离东京市中心不算很远，从皇宫出发，开车大约40多分钟。如果是公交，也只要1个半小时左右就可以到达，这是大都市人们习以为常的地铁生活。中小城市的停车费没有那么贵、养车容易，项目周边开车过去1小时不算远。客户定位于都心区乘坐地铁和周边有车一族的年轻家庭和个人消费者。

　　其次，越谷湖城规模为日本最大级别，商业定位生活创造型购物中心，拥有700多家商铺，大大提升了商业可逛性。越谷湖城不设大型主力店是聪明之举，可以帮助它与无法提供超大空间、缺乏自然景观、人满为患的都心区购物中心、百货店错位竞争。业态聚焦全方位消费体验，美容区、体育及户外区、新生家庭区、汽车汽配区、休闲区都针对休闲度假，服装、餐饮、影院、教育、医疗、艺术雕塑、湖畔风景更颇具特色，家庭、朋友可以共度一天欢乐时光。更重要的是，打折非常厉害，折扣非常高，尤其吸引囊中羞涩的年轻家庭和年轻人。

　　第三，越谷湖城以水、森林、环保为主题，聚集5000名当地居民在购物中心周边种植了5万棵苗木，形成了森林模样。大都市城郊的土地相对多、建设成本低，所以，永旺喜欢在城郊建设购物中心。城郊项目的土地便宜，租金就可以便宜，商家也可以提供相对便宜的产品和服务，就可以吸引更多客流。

　　只要交通便利、项目大、有主题、有特色、够便宜，城郊购物中心就可以与市中心的项目差异化，就能吸引足够多的人流，而且人流几乎等于客流。客流多的地方才有市，不闹不成市，越大越闹越吸引人。

　　不过，这样的地方，不是可以经常来的，毕竟，来了还是要大把花钱的。

　　（未完，待续）