杭州中介门店林立，竞争激烈，俞昼摄
 

房地产寒潮正在席卷下游中介行业。几乎在万科高喊"活下去"的同时，上海中原也对内宣布自10月1日起所有岗位的福利减半，多部门佣金打八折。同样在10月初，成立仅三年的电商中介家园网被曝欠薪、董事长失联，成为2018年第一个倒下的电商中介。

 

记者走访杭州多家房产中介发现，目前中介员工的日子并不好过，看房客减少、买卖客户信息、业绩难以完成等情况越来越普遍，中介门市部开始减薪、裁员甚至关店等现象逐渐显现。

 

"姐，我们这里有套精装修的二手房，房东诚心挂牌的，比之前降价了足足30万，您要不要考虑一下。"一个上午的时间，曾经在我爱我家凤起路门市部咨询过房价的李姐，就接到了十几个中介员工的推销电话，让她觉得不堪受扰的同时，也感慨到"风向"的变化来得那么快。
 

 

"我在今年四月份的时候，为了方便做生意，想在凤起路丝绸市场附近买套二手房。"李姐告诉记者，当时附近的二手房均价在42000/平方米左右，如果年份新装修好的则将近45000/平方米，但是她的心理价位是40000/平方米。"因为我不着急买，所以就给中介留下了电话号码，说如果有价格合适的再跟我联系，价格高的就不用来问我了。"

 

"我记得当时我报出心理价位的时候，接待我的中介员工说这个价格太没诚意了，肯定拿不下来的，但出于礼节，她才勉强把我的需求填进表格里，还在电脑里存了我的电话号码。"果然，差不多三个月的时间里，李姐没有接到一个报价电话。

 

松动出现于今年8月，李姐的电话开始热了起来。最初只是我爱我家的中介员工给她打电话，到后来发展到了链家、中原、21世纪不动产等多家中介员工都开始自报家门，向她推销丝绸市场附近3公里的二手房。"也不知道是谁泄露了我的电话号码，反正每天都能接到两三个推销电话，每套房子的价格都在40000/平方米左右，甚至最低报到了38000/平方米。"
 

 

虽然李姐至今不知道她的电话号码是怎么被其他中介员工知晓的，但我爱我家凤起路门市部的中介小陈向记者坦言，这在他们内部已经是"不能被公开的秘密"。

 

"现在二手房中介真的很难做，因为我们的底薪很低。"低到什么程度？小陈说，就是公司为了规避杭州的最低工资标准，就把他们的工资定在这条标准上，但附带了业绩的要求，如果没法完成就要扣钱。"像上个月，我没有开单，所以到手扣除五险一金，只有800块钱。"
 

在这样的情况下，将自己的客户资源"卖"给竞争对手，是不得已的选择。"一条包含真实客户的姓名、需求和电话号码的信息，视价值可以卖到30-50元，卖20条就能抵上工资了。"小许说，反正信息卖出去以后，自己有好的房源还是可以推销给客户的，能不能把房子卖出去就各凭本事了。

 

"其实你别看我们身处不同的中介公司，但大家还是相互理解的，关系好的甚至还会乔装打扮，偷偷帮对方完成看量业绩考核（二手房中介除了考核成交量，也会考核员工带了多少客户去看房）。"小许说，当然也有特别拼的，每天在办公室照着电话簿打几百个电话，第二天再打一遍，打到人家心动或者把你拉黑为止。
 

 

老牌地产中介中原集团旗下的上海公司打响了中介降薪的第一枪。

 

上海中原内部文件显示，自今年10月1日起，上海中原针对原有公司福利待遇政策及薪酬进行调整，所有岗位的全勤奖、通讯津贴、工龄工资、车贴均减至五折发放；联动中心、拓展中心、研究院佣金打八折发放；运营管理中心、品控部、交易监管部、网络发展部取消所有福利、激励制度。

 

中原地产华东区总裁兼上海中原总经理陆成在一封内部公开信中称："我预计这次行业生存危机不会像2008年金融海啸一样那么快就过去。对中原和行家来讲，现在就是'排队去死，看谁有实力排在最后'的淘汰赛。"陆成还表示，由于我们自己的经营策略失误，内部管理不善，架构臃肿，公司过去的两年一直处于结构性亏损状态。

 

截至记者发稿前，电商中介家园网官方网站因服务器异常，无法正常访问。该公司北京总部被欠薪的员工通过公开渠道发声称，去年和今年的绩效工资仍未发放，约定的9月30日赔偿也未能实现。

 

对中介机构的各项调整行为，易居研究院智库中心研究总监严跃进坦言："现在房地产交易明显下降，对于中介以及开发商等都是有影响的。中介机构是典型的靠天吃饭的模式，在业务下滑的情况下，自然会把控经营和管理成本，降薪在所难免。"

 

严跃进还表示，中原作为房地产中介行业的风向标企业，其动作是有信号意义的。"很明显，这是楼市降温所带来的冲击。"
 

 

"我们大区经理每次开会回来都说，这个月又陪了三十万，再不把成交量提上去，就打算把手上的几个门市部缩编了，还跟我们说要搞末尾淘汰制，弄得大家都人心惶惶。"某全国性中介企业滨河路门市部的小林现在已经升到了店长的位置，这是他扎根十年换来的结果。

 

"十年前我来的时候，附近还很荒凉，几个新楼盘正热火朝天地建设着，每次骑电动车上班都能吃一嘴的灰。"小林说，当时他算是这家中介公司滨河路门市部的第一号员工，因为其他人都嫌这里偏僻，觉得没发展，不愿意来。

 

就这样，随着杭州城市的逐渐发展，原本被认为是"乡下"的滨河路渐渐成为许多人投资、买房的新选择。"当市区二手房均价已经超20000/平方米的时候，这里还不到10000/平方米，但是其实从这里跨过钱塘江大桥，到市区也就20分钟的车程，因此是个价格洼地。"

 

每个地方都是这样，当人气聚集起来以后，配套设施自然也就跟上去了，房价也跟着蹭蹭蹭地涨了上去。"随着道路的铺设和整修，学校和医院也开始入驻，再接着就是大型的超市和商场，如今滨河路沿线的房价早已突破了30000/平方米的大关。"

 

"老百姓买房子，永远是买涨不买跌。"小林感慨道，他印象中生意最好的时候，正是房价一天一个价地往上涨的时候。"那是G20前后，大家都看好杭州的房价会上涨，所以很多人都想趁着G20之前下手。那时候我们中介哪里还需要给客户打电话，都忙着去抢房源了，只要能拿到代理，一周内肯定能卖掉。"

 

小林也是在那个时候，买下了属于自己的房子。"早上房东挂牌出来，我看着价格合适，中午就赶过去签约了，生怕房东反悔，第二天又坐地起价。"让小林有这个底气的，是当时的收入。"那一年前后，我卖掉了60几套房，年终奖就拿了30多万，比一般白领一年的工资还多。"

 

谈及目前的二手市场行情，小林暗自叹气。"确实，进入下半年，整个二手房市场行情冷了很多。7月份的时候，有人来看房，但是房东不愿意降价。到了8月，房东主动降价了，但买家又持币观望了。"小林说，现在他这家门市部每周上门看房的客户只有两三组，甚至有时候一天都进不来一个人。

 

小林坦言，现在滨河路沿线的二手房价格出现了比较明显的下浮，以东方郡为例，89方的房源，7月份普遍挂牌价在500万元以上，而在8月份，已经有450万元成交的例子出现。"即便是这样，成交还是很困难。"小林告诉记者，他在7月份成交了3套二手房，8月份是1套，而9月到目前为止还未开单。

 

二手房市场的惨淡，直接导致了中介员工收入的大幅缩水。据小林介绍，跟顶峰时期相比，他如今的收入大约只有二十分之一。"之前趁收入高的时候买了辆斯柯达，现在连油都加不起了，又重新改回了骑电动车出行。"

 

"没办法，中介就是看天吃饭。"小林坦言对接下来的市场行情并不看好。"除非会出台新的利好政策，不然我认为这波低潮至少会持续到明年下半年。"
 

 

刚刚过去的"黄金周"，对杭州的楼市来说，一点都没有含金量。据克而瑞浙江区域提供的数据显示，今年国庆（10月1日-10月7日），杭州市区（包括富阳、临安）总共仅成交了321套新房，跟去年同期的1028套相比，减少了707套，跌幅接近70%。从历史同期数据来看，今年321套的成绩仅高于2011年的320套，创下了7年以来的最差成交量。

 

与成交惨淡形成鲜明对比的是，开发商明显加快了开盘节奏。在国庆小长假前夕，就有十几个楼盘申领出了预售证，并相继公布摇号方案。不过，从市场反应来看，购房者似乎并不买账，"观望多，下手少"成为普遍现象，新盘中签率继续在高位徘徊，个别项目甚至惨遭"流摇"（无需摇号即可买到房）。

 

分析杭州楼市的样本，或者可以一窥中国楼市的多重面貌。

 

2016年，杭州开启了全面的旧城改造，新增的拆迁户手中突然有了大笔资金，涌向房地产成为自然的选择，房价由此水涨船高。2016年10月和2017年11月，杭州两次被住建部点名为房价上涨过快的热点城市之一。杭州政府一度试图通过控制预售证发放来限制房价，以新开楼盘备案价不得高于板块均价的方式控制预售证发放。

 

罕见的新房与二手房价格倒挂现象，使得无数人涌向限价销售的新房，而开发商们也采取了卖号、全款、捆绑销售等手段来应对。为此，2018年4月4日，杭州发布《关于实施商品住房公证摇号公开销售工作的通知》，规范市场销售行为。

 

值得注意的是，楼市进入摇号阶段后，其中一个环节是验资或冻结资金。据媒体报道，6月25日，杭州三大知名楼盘同时摇号，共计吸引3.6万户家庭参与，合计冻结资金超过500亿元。因此有不少人认为，自6月起杭州P2P集中爆雷，就是因为摇号冻资抽水所致。

 

然而，进入7月，杭州楼市凉风初显。7月6日晚，杭州连发7张预售证，无一楼盘要求冻资，最低35万元存款证明即可。其中，因限价延期开盘长达半年的碧桂园·东旭府，突然一次性推出1266套房源，成为杭州摇号以来，单盘推售规模之最。

 

随后，杭州楼市正式进入拐点。

 

其实不只是杭州，各地楼市都遭遇了由盛至衰的销售情况。中原地产首席分析师张大伟在接受采访时表示，从成交来看，目前多个城市楼市逐渐开始出现冲高回落现象，房价调整开始出现从点到区域的现象。热点城市开始逐渐下行，购买力很难再支撑市场继续冲高。
 

 

我们现在已经开始承接杭州周边地区的新房分销业务了，例如德清、安吉，那边不限购，环境好，很适合投资或者养老的，你要不要也考虑一下？"杭州假日房产总经理卢玲告诉记者，整个九月，她手下一共才开了两单，提成还不够付房租的。"现在整个公司都在转型，业务员开始往下面的区县跑，找新业务来做。"

 

不过，由于目前三四线城市也随着大环境而开始降温，分销难度也随之提升，原来一手补贴二手的方式也面临着压力。"最近我刚谈了一个嘉兴养老项目的新房分销，对方的条件很苛刻，需要我们缴纳押金，而且业务提成差不多要半年以后才能结清。"卢玲说，明显看出，现在房地产公司的资金链也很紧张。

 

此外，卢玲也开始承接一些客户的房屋抵押贷款业务。"其实原来杭州的二手房中介几乎都有开展此项业务，因为我们跟银行的关系比较好，哪怕在贷款卡得比较严的情况下，一般也能帮客户贷到款，然后我们收1%的提成。也就是说，贷300万的款，我们能从中拿到3万。"