图：通过主播、KOL进行口碑营销，轩妈蛋黄酥营业额逐年递增。图为李佳琦（右）在直播间售卖轩妈蛋黄酥

　　“去年中秋，轩妈公司对经销商模式进行了大改革、大洗牌，说实话一开始是有情绪的。”山东的许言波曾是廖晋平卖东南亚特产时的淘宝顾客，自称“极致吃货”的她，从2015年开始便成为了轩妈蛋黄酥的线上经销商。她告诉记者，从微信朋友圈售卖到现在的服务商，5年时间和轩妈品牌共同成长，除了对轩妈本人的信任，更重要的是对产品的自信。不过，她也坦言和轩妈品牌的合作也并非一蹴而就，合作过程中也有过起伏。

　　许言波介绍，原本轩妈蛋黄酥採取的是微商层层代理的模式，作为总代理能拿到更低的价格，单份利润也更高。“现在总代理变成了服务商，服务商下属的分销商零门槛进入，相比总代理模式，服务商的利润被摊薄了。”如今作为有着超450名分销团队的服务商，许言波接受了新的分销规则：“商业模式要随着市场变化而随时调整，随着互动社交模式兴起，新的经销模式虽然摊薄了利润，却拓展了人脉和销量，也同时证明了轩妈团队是正确的。未来市场我不敢多做评估，但是我对轩妈公司的发展十分有信心。”

　　和许言波不同，在广西南宁主营线下渠道拓展的经销商韦福宜则一直十分看好轩妈蛋黄酥的市场前景。韦福宜和轩妈创始人之一的韦福献是同乡，因为一直敬佩韦福献做事大胆、敢於创新的性格，2016年韦福宜成为了轩妈蛋黄酥的经销商，主要负责线下团购、商超、便利店渠道的拓展。

　　“今年受疫情影响，线下销售略微也受到波及，不过现在临近中秋，又到了销售旺季，我预计今年销售会比去年同期上涨20%至30%。”韦福宜表示，就蛋黄酥这一品类市场来看，包括良品铺子、三隻松鼠等，轩妈去年的市场份额大概佔10%，“未来可开发的市场潜力十分巨大。”