十年磨一剑,茅台酱香酒公司即将迈入下一个十年。
12月23日,2025年贵州茅台酱香酒经销商联谊会如期召开。会上,酱香酒公司方面总结了2024年工作,并为即将开启的2025年确定下发展基调、市场策略等。
据第一财经等媒体报道,会上,茅台酱香酒公司提出,茅台酱香酒经销商不要将市场费用导入进货成本使产品市场价承压;也不要将茅台酱香酒公司的产品与茅台酒进行搭售。未来,上述情况将成为酱香酒公司关注的重点和对经销商的主要评价指标。
据了解,搭售是一种销售技术,这种方式也被称为附带条件交易,即一个销售商要求购买其产品或者服务的买方同时也购买其另一种产品或者服务,并且把买方购买其第二种产品或者服务作为其可以购买第一种产品或者服务的条件。
中国酒业独立评论人肖竹青肖竹青了解到,茅台酱香系列酒的代理商与贵州茅台酒代理商有部分重合,本次贵州茅台管理层将会关注通过茅台酒搭售茅台系列酒的行为,实际上是为了强化茅台酱香酒对终端的服务意识和服务能力。本次茅台酱香酒公司将通过强化市场费用不得折入售价的监管,并禁止茅台酒与茅台酱香酒的搭售行为将有效规范当前茅台酱香酒公司市场秩序。
肖竹青进一步表示,茅台酱香酒公司作为贵州茅台股份的第二大业务支柱和增长引擎,现已迈入发展新阶段。鉴于其规模已突破200亿大关,当前的核心任务是确保市场基础设施建设的可持续性,因此加强市场费用的管理至关重要,这些费用不得计入进货成本,旨在通过控价,保障每个渠道终端合作伙伴的利润空间,这是维持渠道盈利能力的基石。同时,还需有效监管防止茅台酒与茅台酱香酒综合经销商通过卖茅台酒搭售茅台系列酒,以上措施若得到有效执行,将为茅台酱香酒开启全新的发展机遇。
事实上,过去一年,茅台酱香酒公司也达成了一系列成果。根据官网信息,2024年,酱香酒公司累计开展陈列157000多单元;累计开展走进企业4000多场次、圈层赞助1400多场次;累计开展品鉴会51000多桌、宴席44000多场次;累计投入运营主题终端6000多家、体验中心270多家;用心做好客户服务,接待文化之旅13000多人次。
在酱香酒公司从茅台销售公司剥离出来后的十年内,前者如今的营收是十年前的22倍,成为茅台的“增长极”、“护城河”。
不仅如此,贵州茅台的经销渠道端也在持续向好发展。从财报中了解到,截至6月30日,贵州茅台国内经销商数量为2098个,其中上半年增加了18个经销商。值得一提的是,增加的18个经销商均为系列酒经销商。
渠道方面,贵州茅台今年上半年直销渠道收入为337.28亿元,同比增长7.35%;批发渠道收入为479.86亿元,同比增长26.50%;其中公司通过“i茅台”数字营销平台实现酒类不含税收入102.50亿元,较去年增长约10%。
对于2025年及今后更长时间的定位、目标、品牌策略、营销策略等,酱香酒公司方面也在会上发表了深入地解读。目标上,2025年,茅台酱香酒将始终坚定经济向好、市场向好、酱香向好的信心,持续挖掘茅台酱香酒的发展潜能、蓄足发展动能、提高品牌势能,全力保证实现韧性增长。
品牌策略方面,酱香酒公司将紧紧围绕“一体两翼”的营销体系进行不断地建设和完善,塑造以千元价位段茅台1935为主体,以500-800元价位段汉酱和300-500元价位段茅台王子为“两翼”的品牌体系,并成立茅台1935、茅台王子迎宾、汉酱等三个事业部,更加精准有效地服务营销工作。
营销策略方面,酱香酒公司将按“一全”(茅台王子品牌全面覆盖地级市)、“二地”(巩固河南、山东酱香酒根据地的核心地位)、“三圈”(茅台1935将继续围绕长三角、珠三角、京津冀经济圈精耕深耕)、“四型”(茅台王子、汉酱分战略型、重点型、成长型、潜力型市场进行布局运营)进行区域布局,坚持矩阵式全渠道协同发展,在品牌宣传和市场基础建设、体验中心升级改造等方面持续发力,以打造高质量的消费场景和提供高质量的服务稳定市场信心,持续“以进促稳,先立后破”。
在肖竹青看来,“茅台酱香酒公司未来将着重于规范市场费用的使用,避免其转化为降价手段,并严格管控茅台酒与酱香酒的搭售,这些措施旨在构建更为健康的价差体系,激发渠道推荐积极性,同时培育独立、自主、稳健的茅台酱香酒渠道和终端网络体系,通过提升消费者的服务体验和满意度,可以确保茅台酱香酒公司旗下各品牌的独立性,巩固‘大茅台’品牌矩阵,形成对贵州股份核心大单品‘53度飞天茅台酒’的坚强护城河。”