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营商有道\破解贵价棉柔巾的死局

2020-09-01 04:23:50大公报
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  “一盒纸巾的价格是6元(人民币,下同),一盒棉柔巾的价格是16至19元,投资人认为我不会成功,肯定卖不出去。”李建全讲述,2009年全棉时代创立时,国内消费者还没有特别重视棉製品的体验,公司员工也没有找到与消费者沟通顺畅的方式,加上棉柔巾的价格比纸巾贵,产品销路不畅。李建全亲自上阵,带领员工积极与消费者沟通,破解“死局”,盘活“一朵棉花”的生意。

  李建全解释,单看产品价格太片面了。“如果用棉柔巾,一张就够了,因为棉柔巾湿了之后不会破,可以重複多次使用,擦完嘴可以擦手,洗洗还能擦桌子、擦鞋、擦地。”他认为,定价是合理的,消费者只要用了棉柔巾,就会感受到用棉柔巾更舒适更省钱。纸巾是由树木製成,大树10年才能成材,而棉柔巾的材料是棉花,可以年年种,年年收,不仅不破坏环境,还能改善土质,缓解土地沙漠化,无论是经济价值还是社会价值,棉花都更优。

  为了让消费者体验到产品的好,早期全棉时代的门店店员经常站在店门口,洞察母亲们对孩子娇嫩皮肤呵护的心理,端着棉柔巾的盒子,一张一张派发给来往顾客体验试用。

  在新老用户的口口相传之下,棉柔巾成为了越来越多妈妈和家庭的选择;同时,以纯棉柔巾为起点,全棉时代不断拓展产品品类,婴童用品、衞生巾、棉尿裤、孕育护理、贴身衣物、服装服饰、居家床品、防护出行等,覆盖人们日常生活的方方面面。遍布全国各大城市购物商圈的门店,更是让消费者可视可触可试用,潜移默化中传递着棉製品舒适、健康、环保的消费观。

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