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冲出包围圈 一家中国制药企业的加纳故事

2020-04-13 14:50:30大公网 作者:李理
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这是一个典型阿克拉干爽又温热的夜晚。拥有人字形斗拱的“唐宫”酒店金碧辉煌,王亚锋一派斯文,慢条斯理讲起他的故事。

非洲药品多从欧美进口

他用七年时间带领一支国际化团队,冲出欧美和印度药企层层包围,逐步占领了当地抗疟药市场,但背后则不得不面对全球基金资金减少,苦苦打造中国制药口碑,甚至稍不注意会被自己人反噬的风险。

王亚峰和印度裔雇员

每每提起来到加纳的中国人,本地人第一个念头是“淘金”,其次则是“干工程”。王亚锋用了整整七年时间打破了这种刻板印象。

王亚锋

年轻的夏洛特皮肤黑亮,她是城西一家大型社区药房的售货员。站在琳琅满目的药架前,当被问起哪些药来自中国时,她不假思索就拿起一大盒“清凉油”。后来在王亚锋的手下,穿着名牌衬衫名叫Kelly的医药代表提醒下,又拿出现代化包装的一款抗疟药,“你要是不说我还以为是法国货,原来这个药是中国的。”

阿克拉街头的一间药店

她手中的药就出自复星医药控股子公司桂林南药,见证这一幕王亚峰没有丝毫嗔怪夏洛特,“品牌国际化本来就是我们重要的市场策略。” 他也坦言,“在非洲医药市场,很多人还迷信欧美药企。”

医药代表拜访公立医院药方主任

2017年10月 ,王亚锋的东家复星医药出资不超过6300万欧元收购Tridem Pharma100%的股权。Tridem Pharma是西非法语区第三大药品分销公司。尽管他们是两个不同的运营团队,但时常有来自中国的产品会先到法国中转再发到加纳,这样一来,像夏洛特一样分辨能力有限的本地人会以为他们吃的是“法国药”。

草药在西非广受欢迎

与印度制药企业一早就瞄准非洲不同,因中国的市场足够大,也令中国制药企业成为走出国门的后来者,他们真正打入非洲市场还是最近十年的事。

印度裔雇员PRAVN PANDEY

在非洲,中国制药企业打头阵的是抗疟药,中国疾病预防控制中心寄生虫病预防控制所研究员肖宁告诉记者,非洲主要流行的是恶性疟疾,控制和遏制疟疾已被列入联合国2015年以后的发展目标。

加纳医药分享大亨JUSTIC

中国在2020年要彻底消灭疟疾。不过,加纳的疟疾则是另一回事。世界卫生组织公布的加纳专门报告中提及,疟疾是造成加纳儿童死亡的最主要原因。肖宁提供的中国输入性疟疾统计则佐证,从2013年到2015年,从加纳输入性的疟疾占全国超过三成,高居榜首。

中国生产的清凉油在加纳大受欢迎

非洲抗疟药市场早年长期基本被诺华、赛诺菲等跨国企业占领。王亚锋等中国医药企业代表们的到来令平静的水面掀起波澜。他回忆道,最开始他们并不与欧美药企正面交锋,“人家做口服药,我们就做针对重症疟疾的注射用青蒿琥酯,逐渐占领市场后现在又建立起抗疟药完整产品线。”

王亚锋带来的药名叫ARTESUN注射用青蒿琥酯,从2013年开始每年销售都实现双位数增长。仅在加纳就获得国际全球基金供应商订单约500万美元 。这个基金是全球医药卫生领域的国际性援助机构。

王亚锋能拿到订单在于他们的产品拿到世界卫生组织的预认证。比尔及梅琳达盖茨基金会北京代表处前副主任吴文达说,对于制药企业而言,拿到预认证的好处是将会获得非常大的市场,“国外政府自己采购也好,还是通过全球基金或者其他的国际组织去采购,不会看中国自己的标准。” 不过他也坦言,拿到预认证耗资耗时,对技术的投入也要求很高,“但是如果你有好的一个良性循环,企业会尝到甜头。”

唐轶是世界卫生组织驻华代表处(北京)扩大免疫计划组项目官员,他提供的一份注册名单显示,来自中国生产商的注册药品多是抗疟产品。

业绩依靠全球基金采购的好日子似乎就要到头。OSON药房在库马西市发迹,家族生意传承到今天已成为加纳前三大药品分销商。掌门人JUSTICE一身笔挺的西装,白色法式衬衫的袖扣闪着金光,举手投足间散发着“医药大亨”的气息。作为分销商之一,他说全球基金在加纳的抗疟药物资金拨款已经接近停摆。按照项目框架,全球基金负责98%的药品成本。

全球基金自己公布的数据也表明,对全球抗疟项目的总体拨款从2017年的32亿美元减少到2018年的27亿元美元。在非洲,他们花了更大精力投入推广驱蚊蚊帐项目,另外也更看中防疟疫苗。2019年,全球第一种、也是迄今唯一一种被证实有预防效果的疟疾疫苗RTS,S 开始在三个国家试点推广,这款药的研发者是英国葛兰素史克公司。

中国人的市场扩张从小到大也并非一帆风顺。印度人PRAVN PANDEY身为洞悉非洲医药市场的专家,他刚跳槽到中国公司担任国别经理不久。他不愧是一个天生的药品销售专家,在班加罗尔的大学专研基因后,他辗转几家印度制药企业,包括CIPLA这样的跨国企业。他的上一份工作是担任南非APSEN制药公司的销售代表。

他有一套自己和医生打交道的心得,“be friendly but not be friend (与人为善但不逾矩)。你必须使出浑身解数,在最短的时间内向医生推介药品,但吃闭门羹也是常有的事。”

PRAVN PANDEY说印度制药企业一早就把眼光放在非洲,中国人是后来。不过他承认,“在产品质量上,印度药普遍不如中国药。” 他举了一个例子,有一家名为BLISS的印度企业,专做低劣仿制药,“印度人几乎都没有听说过,但非洲家喻户晓。”

其实,王亚锋刚来加纳时,本地医药圈也不认可“中国制药”,他们觉得那是“质低价廉”的同义词。“很多人一听说中国产品就将我们拒之门外。”

他至今记得自己和一名经验丰富医生打交道的经历,“第一次见面就不太愉快,他不相信我们在中国得出的数据和疗效,直接将我赶出诊疗室。后来我又拿着本地样本拜访他,对方才逐渐接纳,现在则成了牢靠的伙伴。”

在加纳,医生的地位绝对崇高,所有的职业资格都由总统签发。看病环节和开药环节分开,因此医生的处方可以流转。“客户就是上帝”,如果不是提前知道我来的是医院,挂在外墙的无数绿意葱茏的吊兰和花卉直让人觉得门里是花店。这家获奖无数的私立医院名叫“HOLY TRINITY”(圣三一),看诊费也不菲,先要缴纳200元人民币的注册费,每次看诊费也大概这个数。

虽然PRAVN PANDEY告诉我他有时候会采用短信和社交媒体每天给医生“温馨提示,请你开我们的药”,但面对面的拜访医生仍是全世界医药代表的必须课。丹尼尔最终敲开医生Kwawe的门用了差不多半个小时,他为了套近乎令气氛变得轻松,甚至主动从装着圣诞糖果的盘子中拿了一颗,“我可以吃一个吗?”

年轻的医生Kwawe态度倒是和蔼,他微笑着听丹尼尔的推销术,但就是不做任何肯定式的表情,最多就是“嗯”,“好的”。看来每天平均要看35个病人的他,对医药代表的频频拜访早已经免疫。

互致圣诞问候以后,这场推销不到五分钟就结束了,出门后丹尼尔又遇到另一名梳着平头的女医生,他马上趋前问候。

其实,像PRAVN PANDEY这样的资深销售代表,为了维护与医生的良好关系,经常主动为后者提供治疗指南。他们还有自己的医生名录,至于公司是否会出资赞助医生的国际会议和差旅,他表示这可能是一个灰色地带。

“现有的医药制造能力已使我们成为整个西非第二大最具活力的制药中心,”对于日益增长的用药需求,加纳贸工部长Alan Kyerematen(齐雷曼坦)在最近一次公开谈话中如是说。他称加纳七成药品都要依赖进口。

加纳卫生部在2016年就曾公布过一份旨在禁止外国进口,鼓励本国生产的药品清单。记者翻查这份清单发现,大部分均为清热解疼类药物,制造门槛并不高。

王亚锋表示,基于复星医药在非洲的业务发展战略,未来将通过投资非洲实现当地化生产, 在保障药品质量的同时尽可能降低药品价格,让当地病人可负担。同时还会建立医药物流配送中心,通过高效的物流配送把运输成本降下来,不仅患者可获得质优价廉的药品,还使药品获得的过程变得更加便捷。

他的谨慎确实有道理,在本地名叫Kaneshie Polyclinc公立医院里,走廊的尽头是药房主任伊莎贝拉的办公室,丹尼尔很快用一种镇痛药和对方热络聊起了家常。伊莎贝拉说她女儿严重痛经,每个月都跑医院却总也不见和好,大方地收下用几盒药充作的敲门砖后。她开始诚实地有问必答。

“院方采购这个药了吗?

“现在还没有这种药,我们需要打报告申请”。

加纳卫生部在之前的改革方案中写道,“保障健康就是获取财富。”但显然一旁的新建筑像烂尾楼的公立医院有心无力,在现行的限定药品,限定价格的医保体系中,伊莎贝拉只能选价格低廉的药品。

在加纳的公立医院里,还有一群特殊中国人。刘求红在中国是广州中医药大学第一附属医院的眼科专家,在加纳他则变身中国援加纳第八批医疗队队长。在一个难得的休息日,记者与他在营地的树荫下见面。

“我们不怕苦,但最害怕的是受到伤害,”他所在的“中国—加纳友好医院”,距离营地车程并不算近,“路途稍微远一点还好说,最怕的是没有足够的职业防护造成感染。”提起前一阵做眼部手术时突然断电的情况,他仍然心有余悸,“实在没办法我们就用手电筒照亮,坚持做完了。”

提起加纳的医药问题,刘求红说这里最重要的问题是药品质量良莠不齐。以眼科为例,在加纳罹患青光眼的患者不少,可是对症的眼药水本地完全不能生产,不少患者贪图便宜选择印度产品,“价格低但是舒服度不行,应该是生产的工艺水平不够。”

缺医少药通常令当地人采取非常手段。当地《每日镜报》(Daily Graphic)在2019年12月6日的头版报道了一条新闻,标题是“男子声称用草药可以治疗视障”,在青光眼高发的加纳,人们对各种医疗方法都趋之若鹜。

许多非洲医生见到中国医生来了,索性让中国医生看诊,自己则当起了游医赚外快,这令很多中国医生颇有微词。去年11月,中国援非医疗近半个世纪以来首次在非洲开了一场的座谈会,刘也发了言。他说,“现在华人华侨对建设中国自主运营医院的呼声十分强烈,这是海外华人华侨最大的后顾之忧。”

不少国家都在非洲建有自主运营的医院。加纳就有一所即将开业的“以色列医院”,参观过那里的人告诉刘求红“设备十分先进,就医环境也好”,十分令人艳羡。

“如果政府能多鼓励企业家到非洲建医院,中国医生肯定十分愿意在自己的医院里造福当地人,” 任期届满将要回国的他,终于道出了的心声。

JUSTICE深谙非洲人买药的心理,“在人们普通印象中,欧美的药质量最好。” 在他看来,中国的药品质量可靠,不像印度药商在非洲鱼龙混杂。他说,“我希望今后来到非洲的中国药企能够保持好口碑。”他带领记者前往位于自己办公室楼下的分销仓库,只见工作人员正热火朝天分拣各种药物,许多罐装的草药格外引人注目。

可是,他的愿望很快就被街头寻常药店的一幕打破。在接连跑了两个药店后,记者惊讶地发现,里面卖的最好的并不是具有提神醒脑作用的“风油精”,而是一款声称可以增加男性性功能的口服液“MR.Q”,这款药直接了当表明原料是“中国草药”,但又语焉不详具体成分。记者按照药盒上提供的网址查询,结果是互联网世界并没有这个网址。按照上面一个yahoo邮箱发信,则没有任何回复。

店员金娜告诉记者,这款药每一瓶售价是5赛地,价格不菲但买的人很多。尽管没有实验条件测一下其中的成分,但一名制药业的专家说,这个价格十分暴利。

“中国草药”受到青睐并非没有原因,加纳本身就有很多草药产品,一种树根熬制的抗疟草药液体也很受欢迎。

曾经前往塞内加尔考察草药的Acaderma联合创始人、IFSCC(国际化妆品化学师协会)青年化妆品科学家胡舒婷博士告诉记者,西非有很多具有当地特色且鲜为人知的植物资源。这些植物有些是作为传统药物,有些是作为食物,是当地居民几千年来生活密不可分的一部分。

她说据她介绍,这些地区进行考察的时候,就发现了当地植物的种类之多,以及优良的品质。在科研的过程中他们还发现,很多植物都具有独特的组分,比如说黄酮类化合物和多酚类糖苷等。在这些植物的传统用法基础上,如果可以通过进一步的研究,从科学的角度鉴定并探索这些成分在疾病治疗、健康营养、皮肤护理等方面的潜力,就可以更加深入地开发它们的经济价值,如药用、保健品、茶饮、化妆品等。

不过,现在的大部分西非国家对于植物的开发依旧停留在传统的农耕层面,大部分劳动力都是本地妇女。她说,“美国政府资助很多科研,但我们不希望当地人最后只能拿到论文 。”

“草药”并不在王亚锋特别关注的视野里,因为他还有很多重要的事要处理,有一桩是他以前的一名医药代表里应外合偷了公司一些药。

“这里要打起官司,你懂得”,他苦笑。

用记者这几天所见过他最严厉语气令仓库管理员码放好药品后, 热风吹过干瘪棕榈树,闸门咣当一声落下。

(本文受到南非金山大学新闻系中非报道计划支持)

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