"上半年的白酒太不好卖了，疫情严重时候的销量都比现在好。"7月1日，一位山东的酒商王女士对大公快消表示，"白酒库存积压严重，很多白酒根本卖不出去。"

　　随着白酒销售进入淡季，库存压力和市场价格已经成为当下酒企面临的两个最大问题。

　　6月19日，中国酒业协会发布《2023中国白酒市场中期研究报告》(以下简称"报告")指出，2023年春节以来，白酒企业渠道库存高企，动销缓慢，受此影响，一二线白酒均有不同程度的价格下降甚至倒挂。

　　尽管上市公司2022年财报及2023年一季报表现均可圈可点，但是以名酒品牌带动下的结构性繁荣和强者恒强的马太效应下的中小品牌以及酒商，普遍存在库存积压、价格倒挂、消费下降、预期转弱等迹象。

　　产品库存积压，经销商低价出货，白酒价格倒挂，经销商停止进货，这是一个恶性循环。有白酒行业人士称，如果库存问题不解决，许多酒厂将面临失去经销商支持的困境。在这种背景下，酒企定下的年度业绩目标又该如何实现？

　　酒商赚不到钱了？

　　2023上半场，酒商难言轻松。

　　在大公快消的走访中，发现有不少经销商因库存压力开始低价抛货套现。山东酒商张女士表示："疫情的时候（白酒销售）都没有那么难，今年上半年白酒销量并不好，婚宴用酒的用量也并不多，白酒库存积压严重。"

　　不仅张女士一人感觉今年白酒消费"遇冷"，多数经销商对大公快消表示，今年白酒行业"不太行"，白酒行业赚不到钱了。

　　在山东做了十五年白酒经销商的李先生表示，今年的白酒比往年都难卖，利润很低，基本上赚不到钱。李先生说自己一直有记账的习惯，此前白酒每年的销售利润可达15％，现在只能保持到5％。

　　经销商吕女士也表示，往年白酒的年利润率都能达到15％到20％，今年不亏就行。另一位经销商也表示，往年白酒销售在除去名酒的销售数量外，年利润率都能到20％，如今白酒销量极低，今年只求能保本。

　　2023年初，业内机构以"问卷+访谈"形式，对全国范围的155家样本酒商进行了调研。

　　调研结果显示，目前经销商库存压力依然偏大，在参与调研的样本中，库存超过2000件以上的经销商占比超过半数，达到53%；库存超过5000件的经销商，占比31%。

　　营收和盈利状况方面，调研的155家白酒经销商中，87%的经销商营收不符合预期，56%的经销商无法实现盈利。其中，不管是夫妻老婆店、县区级经销商，还是地市级主流、头部大商，甚至是名酒大商，普遍存在营收未达预期、全年无法盈利的状况。


　　此外，有21％的经销商企业希望厂家减少压货，28％的经销商企业则希望厂家在动销上给予更多的支持。


　　在消费萎缩的背景下，无论是行业老兵还是新入行者，经销商们渐渐发现，躺着赚钱的时代已经过去，积压的库存，倒挂的价格，已经成为不少经销商遇到的困境。

　　在白酒营销专家蔡学飞看来，首先是白酒经过上13-21年一轮增长周期后进入了行业调整期，其次是三年疫情导致酒类消费场景消失，最后就是整体社会消费疲软导致需求降低等共同导致了目前的行业库存过高，而供给过大需求不足又导致了价格倒挂，可以说，目前的去库存化已经成为中国酒的行业性问题，需要较长的周期去消化。

　　酒类行业专家肖竹青对大公快消表示，作为处于市场强势地位的酒企应该拿出诚意和姿态，关心经营中遇到困难的代理商度过难关，预防代理商破产甩卖酒厂行货，酒厂需要及时出台适当控货挺价措施，甚至主动回购一些市场低价货，酒厂需要持续务实帮扶经销商消化库存，暂缓恶性压货，通过看得见摸得着的举措展现出责任感和担当精神，这对稳渠道预期非常有价值。

　　在广科咨询首席策略师沈萌看来，除了季节因素外，白酒行业在此前的热度催动下，大规模扩建产能，导致供给严重大于需求。企业缺少合理的市场分析和判断能力，受热点概念驱动，导致有限的市场资源被大肆浪费。

　　高库存不影响高目标

　　《2023中国白酒市场中期研究报告》显示，国内酒类产业存在"厂强商弱"的特点，在此背景下，酒商一直发挥着市场缓冲器的作用，可以有节奏地帮助酒企消化库存。2022年是受疫情影响最大的一年，结构调整明显，流通环节库存压力持续提升。

　　白酒"堰塞湖"的背景下，"去库存"已经成行业内的首要任务，但酒企们似乎"不以为然"，依旧定下了高额的营收目标。

　　6月29日，今世缘在回答投资者问及当前渠道去库存情况和2023年下半年的市场需求展望时，今世缘在回答中指出，2023年有信心完成营收达百亿的目标，增速在27%左右。

　　同日，古井贡酒召开2022年年度股东大会，提出了2023年营收增长20.26%、利润增长34.21%的目标。并表示，坚定两百亿目标不动摇，坚持2023年收入目标201亿和利润目标60亿元不改。

　　不仅如此，口子窖也在2022年度业绩说明会表示，去年以来明确"加快实现百亿口子，进入全国白酒第一方阵"的战略目标，预计2023年公司整体业绩增长目标不低于18%。

　　泸州老窖和洋河股份在2022年业绩说明会上表示，2023年营业收入同比增长不低于15%

　　汾酒也不甘示弱，在2022年度及2023年一季度业绩说明会上，汾酒方面透露，2023年力争营业收入较上年增长20%左右。

　　面对白酒"堰塞湖"的背景下，19家上市白酒企业中，多数企业2023目标都是增速保持两位数增长。库存积压，价格的倒挂，厂商合力去库存已迫在眉睫，但酒企依旧定下了高额的销售目标。

　　渠道库存压力大，价格倒挂的现象下，厂商不仅赚不到钱，还需要完成酒企定下的目标，去库存的意义在哪里？酒企定下高额的营收目标会不会致使白酒"堰塞湖"越来越危险？

　　在蔡学飞看来，去库存是有价值的，合理的库存是企业恢复生产，行业可持续发展，以及市场充实信心的关键所在，更是中国酒类消费结构升级必须要解决的阵痛，总的来看，分化趋势下，由于酒类社交性与刚需性，名酒库存下半年会得到有效缓解，但是行业高库存情况可能会延续到明年，这也是行业调整新周期的主要特征。

　　库存高企价格倒挂

　　据《2022年度酒商现状及发展报告》显示，自2019年起，主流白酒品牌普遍库存压力明显增大。目前约39.7%的酒商库存在5个月以上，33.6%的酒商库存在3-5个月。

　　此外，2022年1-6月酒商业绩平均下滑5.7%，其中63.6%酒商业绩同比下滑，27.2%酒商与去年持平，仅8%左右酒商实现增长。

　　大公快消注意到，2022年上市酒企的存货大致呈增长态势。据统计，2022年，21家上市酒企中，19家存货规模同比增长。

　　数据显示，2022年泸州老窖的存货规模达到98.41亿元，同比增长35.22%，增速最高；而作为"白酒老大哥"的贵州茅台存货也出现了增长，2022年达到388.24亿元，较上年同期增长16.26%；洋河股份存货177.29亿元，较上年同期增长5.51%；五粮液存货159.81亿元，较上年同期增加14.02%。

　　其中，泸州老窖、老白干酒、古井贡酒、舍得酒业、今世缘、伊力特6家企业存货增长20%以上。

　　此外，合同负债情况在一定程度上反映当前渠道的情况。截至2022年底，18家上市酒企合同负债整体同比减少5.47%。同期，11家公司的合同负债下滑，其中酒鬼酒、古井贡酒等同比降幅超五成。截至今年一季度末，总体合同负债微增0.08%。

　　如何缓解库存问题，是酒企和酒商面前的共同的难题，在这种现象下，酒企定下的高额销售目标，无疑使酒商们"难上加难"。

　　一般来说，动销滞缓、库存高企直接导致终端出现"价格倒挂"现象。

　　"越是名酒价格倒挂越严重，名酒现在一点都不赚钱。卖一箱剑南春也只能赚20块，五粮液普五现在就卖700多。"山东某经销商对大公快消表示。

　　2022年，五粮液的大单品"普五"坚守千元价格带，从今年来看，"普五"价格跳水严重，山东区域"普五"的实际销售价一度价格跳水到700多元每瓶，7月4日今日酒价显示，"普五"的今日行情为960元每瓶。

　　五粮液并非个例。国台国标酒500ml的零售价为699元每瓶，大公快消通过查询今日酒价发现，7月4日，国台国标酒的今日行情仅为267元每瓶。京东百亿补贴平台上，国台国标酒的售价为323元每瓶。


　　习酒的价格倒挂的现象也十分严重。君品习酒和窖藏1988为代表的窖藏系列，占习酒销售的大半，其建议终端零售价分别为1498元/瓶和898元/瓶，出厂价分别为935元/瓶和568元/瓶。然而，7月4日，今日酒价显示，君品习酒今日行情为860元每瓶，窖藏1988今日行情为485元每瓶。


　　"白酒行业之所以近期会出现库存承压、价格倒挂的情况，主要是由于厂家对各经销商存在进货指标，而经销商普遍实力不够雄厚，在消费不旺的情况下自然造成商业库存积压和现金流周转困难，如此一来只能依靠大幅降价清库存和实现回款救急，自然也就造成了批零价格倒挂问题。"IPG中国区首席经济学家柏文喜表示。

　　"为了解决价格倒挂，必须要理顺整个终端的动销，让消费者能够积极的买货。"肖竹青称，实际上这是一个结构性的机会与场景争夺的问题，因为消费者喝酒的场景只有那么多，谁能够抢占的消费场景更多，谁就能够去化库存更迅速。

　　白酒价格倒挂、库存高企这种现象能否得到改善？在柏文喜看来，在未来，如果目前的经销代理体制不变，消费回暖慢的情况下，白酒行业价格倒挂、高库存的这种现象改变自然会存在较大难度，因为厂家需要业绩和出货量来美化报表以维持自身的资本市场表现。这种状态如果维持太久的话就会引发大量经销商的倒闭和退出，从而对目前的白酒流通体系造成较大伤害和改变，因此我认为在市场比较困难的情况下，酒企需要改变原有的经销商管理与考核制度，建立起酒企与经销商风险共担的共生共荣关系新体系，才能改善目前的库存积压、价格倒挂以及经销商苦不堪言的这一情况。

　　蔡学飞认为，中国酒类产品的恶社交性价值没有消失，这是名酒企业能够在未来逐渐改善渠道的基础，以及国内经济刺激政策不断落地，社会需求与消费信心逐渐恢复，以及行业性的结构升级带来需求增长，可以说下半年名酒的快速复苏是大概率事件，但是整个行业依然需要时间去适应，根本上说还是需要酒企适应个性化与体验化的新消费趋势，开展品质与渠道创新，扩大目标人群与新品类细分市场，从而提高企业在存量市场的竞争优势。

　　"需求增长缓慢，特别是非头部品牌的消费需求，因此白酒供大于求的现象短期内不会、也无法扭转。"沈萌称，如果没有大规模的过剩产能出清，市场很难摆脱供需失衡。